Szkolenie
10 TRIKÓW PROFESJONALNEGO NEGOCJATORA
czyli strategie i taktyki stosowane w trakcie rozmów negocjacyjnych
Jeśli kiedykolwiek wyszedłeś z negocjacji z niejasnym uczuciem, że coś poszło nie tak, to pewnie zostały na Tobie zastosowane techniki, których nieznajomość nie pozwoliła Ci się przed nimi obronić. W rezultacie „oddałeś” więcej niż było konieczne. Szkolenie, które Ci proponujemy ma na celu spowodowanie, że już nigdy nie znajdziesz się w podobnie niekomfortowej sytuacji. Wszyscy mówią o zasadzie Win-Win, a prawie nikt jej nie stosuje. Podczas negocjacji, każdy chce ugrać jak najwięcej. Celem szkolenia jest skupienie się na dziesięciu najczęściej występujących w negocjacjach technik/trików i poznanie sposobów na ich neutralizację.
KORZYŚCI PŁYNĄCE ZE SZKOLENIA
Uczestnicy poznają zaawansowane techniki negocjacyjnych, uczą się radzić sobie z niestandardowymi „zagrywkami’ negocjatorów. Będą potrafić „na pierwszy rzut oka” rozpoznać, czy ich przeciwnik właśnie jednej z nich nie chce na nich wypróbować? Będą mieli okazję sprawdzić w praktyce, czy potrafią takie zaawansowane techniki zastosować na przeciwniku? Dzięki interaktywnej formule szkolenia i grze negocjacyjnej prowadzonej w drugim dniu szkolenia, mogą oni praktycznie zastosować poznane techniki negocjacyjne. A później, w prawdziwych negocjacjach okaże się, że „nie taki diabeł straszny”.
PROGRAM SZKOLENIA
Dzień I – Czyli Dziesięć najczęściej stosowanych technik negocjacyjnych
• Technika „Próbny Balon”, czyli próba rozeznania jakie są prawdziwe cele i aspiracje drugiej strony. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne zagrożenia związane z jej stosowaniem
• Technika „Pusty Portfel”, czyli jeden ze sposobów uzyskania ustępstwa cenowego. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne zagrożenia związane ze stosowaniem tej techniki
• „Bluff”. Jak skuteczne konstruować Bluff i jak go bronić w trakcie negocjacji. Czas, ilość nawiązań do Bluffu, w trakcie negocjacji właściwych, sposób komunikacji
• Technika „Nagroda W Raju”. Jak ją stosować, a jak jej zapobiegać?
• Technika „Śmieszne Pieniądze”, czyli w jaki sposób prezentować dane liczbowe. Wady i zalety techniki. Sposoby przeciwdziałania.
• Technika „Wycofanie Oferty”. Kiedy stosować ją na początku negocjacji, a kiedy pod koniec? Ile możemy stracić i ile zyskać, stosując tę jedną z najtrudniejszych technik negocjacyjnych?
• Technika „Wilk W Owczej Skórze”, niekiedy nazywana także Metodą Inspektora Columbo. Rozwiązanie dylematu, jaką rolę grać w trakcie negocjacji? Kompetentnego i merytorycznie przygotowanego negocjatora, czy nowicjusza? Zagrożenia i korzyści wynikające ze stosowania tej techniki. Sposoby przeciwdziałania.
• Technika „Szokująca Oferta”. Jak dalece można zszokować przeciwnika i co to daje w negocjacjach?
• Technika „Mój Problem - Twoim Problemem”. Jak sobie radzić z tą techniką i jak umiejętnie ją stosować?
• Technika „Pozorne Ustępstwa”. Czym różni się od Bluffu?
Dzień II – Gra negocjacyjna, pozwalająca na określenie mocnych stron uczestników, oraz obszarów wymagających dalszego, indywidualnego rozwoju
• Pasjonująca i mocno angażująca emocje uczestników, Gra negocjacyjna, której jednym z podstawowych celów jest sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych. Podczas Gry, uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością technik negocjacyjnych, gdyż „własne doświadczenie z branży”, na niewiele się tu zda.
• Gra wymagać będzie od uczestników wysokich umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym.
• Z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów i rozegrają negocjacje między sobą. Trener, występuje w roli obserwatora.
• Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają indywidualny feedback od:
- Trenera
- Od każdego z negocjatorów z własnej grupy
- Od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej
• Czas trwania gry negocjacyjnej: od 4 do 6-ciu godzin.
METODY PROWADZENIA ZAJĘĆ
Szkolenie jest prowadzone metodami maksymalnie aktywizującymi uczestników. Wykłady ograniczone zostaną do niezbędnego minimum. Uczestnicy będą pracować na sytuacjach z którymi nie mają kontaktu w codziennej pracy, co pozwoli na ujawnienie nawyków i rutynowych schematów zachowania.
Wykładowca
Adam Gnych
Trener NLP/Trener/Konsultant/Doradca/Coach/Psycholog praktyk
Trener NLP - International Association for Neuro-Linguistic Programming. Dr Richard Bolstad, Dr Lucas Derks, Julia Kurusheva, Associate Trainer of NLP - Polski Instytut NLP. Peter Schütz, Certyfikowany Trener Komunikacji Transformującej wg metody dr Richarda Bolstada, Certyfikat Master Practitioner in the Art Of NLP – Instytut Neurolingwistyki - Andrzej Batko, Certyfikat Practitioner in the Art Of NLP – Instytut Neurolingwistyki - Andrzej Batko, System Thinking – Joseph O’Connor.
Prelegent na licznych konferencjach biznesowych, w tym u boku Profesora Roberta Cialdiniego, podczas wystąpienia: „Wielki sukces niewielkim kosztem”. Absolwent studiów podyplomowych Retoryka i Krytyka Praktyczna – Instytut Badań Literackich Uniwersytet Warszawski. Absolwent European Academy of Diplomacy.
Członek Polskiego Towarzystwa Psychologicznego. Trener umiejętności psychospołecznych I stopnia, rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne. Prezes Platformy Testów, oferującej rozwiązania HR dla biznesu.
Prowadzi długofalowe projekty doradczo szkoleniowe dla największych korporacji w kraju, trwające po 18 dni szkoleniowe rozłożone na dwuletnie projekty. Akademia Negocjacji, Akademia Lidera, Akademia Sprzedaży i Obsługi Klienta realizowane między innymi dla PGE, PGE Elektrownia Bełchatów, PGE Energia Jądrowa, Polpharma, Samsung, Comforty i wielu innych. Praktyk sprzedaży, zarządzania, negocjacji, retoryki i erystyki oraz wywierania wpływu i perswazji. Występuje jako Ekspert w TVP2, TVN. Przez 18 lat przeprowadził ponad 3000 dni szkoleniowych, w których udział wzięło około 22000 pracowników największych korporacji.
Programy szkoleń bazują na autorskim know-how, wypracowanym przez psychologów pełniących funkcję Głównych Specjalistów ds. Szkoleń w środowisku biznesowym Polskiej Telefonii Cyfrowej, gdzie Adam Gnych przepracował 9 lat na stanowisku Głównego Specjalisty ds. Szkoleń, tworząc m.in. wewnętrzną Akademię Menadżera oraz Akademię Negocjacji i Wywierania Wpływu. Następnie w Tikkurila Polska S.A. jako Doradca Członka Zarządu, budował Akademię Sprzedaży – Excellent Customer Service Academy oraz projektował programy motywacyjne dla Pionu Marketingu i Sprzedaży. Ekspert w szkoleniach m.in. kadry menedżerskiej i działów handlowych z zakresu: negocjacje, zaawansowane techniki negocjacyjne, protokół negocjacyjny, język wywierania wpływu i perswazji, prawa perswazji, retoryki i erystyki. Zajmuje się także coachingiem menedżerów, kształceniem trenerów wewnętrznych, doradzaniu wyższej i średniej kadrze zarządzającej. Absolwent Wydziału Psychologii Uniwersytetu Warszawskiego (specjalizacja: stosowana psychologia społeczna). Absolwent wielu kursów i szkoleń posiadający dyplomy trenerskie sygnowane przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne. Trener Wystąpień Publicznych, Absolwent Podyplomowych Studiów „Retoryka i Krytyka Praktyczna”, organizowanych przez Uniwersytet Warszawski. W ocenie uczestników treningów charakteryzuje się bogatym repertuarem proponowanych technik zawodowych, oraz przystępnym i efektywnym językiem przekazu dydaktycznego. Prowadził szkolenia między innymi dla: PGE, PGE Energia Jądrowa, PGE Elektrownia Bełchatów, Polpharma, Bayer, Torfarm, Mars, Samsung, Real, Tesco, Unilever, Kingfisher, Credit Agricole, Narodowy Bank Polski i wiele innych.
Prowadził i prowadzi Akademie Menedżera – cykl ośmiu dwudniowych zjazdów, poprzedzonych analizą potrzeb szkoleniowych, ze strony zleceniodawcy jak i uczestników szkoleń, dla takich firm jak: Polska Telefonia Cyfrowa (obecnie T-Mobile), Sitech.
W CENIE SZKOLENIA UWZGLĘDNIONO
16 h dydaktycznych zajęć, wsparcie poszkoleniowe wykładowcy, poradnik/podręcznik dokumentujący przekazaną wiedzę w bardzo praktycznej formie, materiały pomocnicze, certyfikat ukończenia szkolenia, przerwy kawowe, lunch oraz parking hotelowy. Zapewniamy opiekuna z ramienia Centrum Szkoleń LIDERAP, który jest zawsze do Państwa dyspozycji podczas trwania szkolenia.
W przypadku wyboru szkolenia z noclegiem Centrum Szkoleń LIDERAP zajmuje się wszelkimi formalnościami związanymi z jego rezerwacją.
Godziny zajęć:
I dzień zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9:00, a kończą o 16:00
II dzień zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9:00, a kończą o 16:00
Powyższe szkolenie możemy zrealizować również dla Państwa w formie szkolenia zamkniętego po zmodyfikowaniu zgodnie z Państwa życzeniem.
DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ
Agnieszka Paliszewska
tel. +48 532 425 622
tel./fax. 32 338 92 92
e-mail: biuro@liderap.pl
Anna Franik
tel. +48 531 099 692
tel./fax. 32 338 92 92
e-mail: biuro@liderap.pl