CELEM SZKOLENIA JEST:

• Ujednolicenie i doskonalenie umiejętności sprzedażowych uczestników w oparciu o ich mocne strony i informacje zwrotne dotyczące obszarów do rozwoju
• Powiększenie poziomu sprzedaży
• Poszerzenie grona stałych, usatysfakcjonowanych Klientów
  
   

DZIĘKI SZKOLENIU UCZESTNICY:

• Poznają i przećwiczą podstawowe standardy i techniki sprzedaży
• Przećwiczą efektywne prezentowanie produktów
• Opracują skuteczne radzenie sobie z zastrzeżeniami Klientów i trudnymi sytuacjami podczas obsługi
• Nauczą się dobierać styl sprzedaży do typu Klienta
• Będą świadomie budować pozytywne relacje z Klientami i dbać o wizerunek firmy
• Będą mieli bazową wiedzę o kluczowych procesach negocjacyjnych
• Będą potrafili przygotowywać się do rozmów negocjacyjnych w taki sposób, by osiągać jak najlepsze wyniki rozmów
• Zyskają rozumienie działań partnera negocjacji i będą wiedzieli, jak reagować na chwyty negocjacyjne

PROGRAM SZKOLEŃ

1. WPROWADZENIE
• Specyfika sprzedaży w naszej branży – wady i zalety z mojego punktu widzenia
• Przebieg procesu sprzedaży i cykl życia klienta - praktyczne, wprowadzające zobrazowanie strategii spotkań sprzedażowych
- Przygotowanie się do procesu sprzedaży
- Pozyskanie klienta
- Rozpoczęcie rozmowy
- Diagnoza potrzeb klienta
- Prezentacja oferty
- Przezwyciężanie obiekcji
- Finalizacja sprzedaży
- Kontakt i obsługa po sprzedaży
- Utrata klienta – dlaczego tak się dzieje i jak temu zapobiegać?

2. POZYSKIWANIE KLIENTÓW- MOTYWACJA HANDLOWCÓW
• Zalety i wady telemarketingu. Co widać i co słychać przez telefon?
• Psychologia pozyskiwania klientów i prawo wielkich liczb – jak wytrzymać presję odmowy

3. POTRZEBY I WYMAGANIA KLIENTÓW (WYBRANE ELEMENTY)
• Czego oczekuje klient od przedstawicieli naszej firmy?
• Potrzeby psychologiczne i merytoryczne klientów
• Jakiego rodzaju pytania należy zadać i jak je zadawać, aby poznać potrzeby i oczekiwania klienta, także na etapie kontaktu telefonicznego
• Czym są style społecznego komunikowania się?
• Jak rozpoznawać i właściwie reagować na różne style zachowań klientów?
• Dostrojenie się do klienta

4. NEGOCJACJE NASTAWIONE NA CENĘ SYTUACJE TRUDNE W SPRZEDAŻY
• Czym są i jak skutecznie przełamywać cenowe obiekcje klienta
• Znaczenie ustępstw w negocjacjach
• Dlaczego sposób ustępowania jest ważniejszy niż samo ustępstwo?
• Zasady dokonywania ustępstw
• Rodzaje ustępstw
• Chwyt i tricki negocjacyjne – jak je rozpoznawać i bronić się
• Sposoby radzenia sobie z obiekcjami klientów

5. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI I ZASTRZEŻENIAMI POZACENOWYMI KLIENTÓW
• Przyczyny wysuwania zastrzeżeń i wątpliwości
• Typy zastrzeżeń zgłaszanych przez klientów
• Efektywne metody i techniki radzenia sobie z zastrzeżeniami

6. PREZENTACJA OFERTY – symulacje rzeczywistych spotkań handlowych
• Znajomość swojego produktu/usługi – cechy i atuty
• Moje nastawienie i przekonanie o oferowanych produktach/usługach, a skuteczność sprzedażowa
• Przekształcanie atutów w korzyści zaspokajające potrzeby klienta
• Słowa wzmacniające efekty handlowe i słowa utrudniające porozumienie z klientem
• Doradztwo i ekspercka pozycja sprzedawcy
• Strategia prowadzenia rozmów – kombinacje pytań i aktywnego słuchania