Wstęp trenera: Kilka dni temu natrafiłem na film „Ryzyko” z 2000 r. Doborowa obsada, m.in. Ben Affleck, Vin Diesel, Giovanni Ribisi. Opowiada on historię młodych sprzedawców pracujących dla dynamicznie rozwijającej się firmy inwestycyjnej. W pewnej scenie filmu padają następujące słowa: „Nie ma czegoś takiego jak telefon „bez sprzedaży”. Do sprzedaży dochodzi za każdym razem kiedy dzwonisz. Albo ty coś sprzedajesz klientowi, albo on ci sprzedaje powód dlaczego tego nie weźmie. W każdą stronę jest to sprzedaż. Pytanie, kto zamknie transakcję, ty czy on?”
Każdy handlowiec powinien o tym pamiętać, że wszelkie jego działania mają jeden cel: sprzedaż. Na skuteczny efekt kończący transakcję sprzedażą, ma wpływ wiele elementów. Szkolenie to w praktyczny sposób koncentruje się na argumentacji i przekonywaniu do swoich racji, co jest bardzo istotne w procesie sprzedaży.   Przede wszystkim jest to kształtowanie własnej  postawy i motywacji, bez której nawet najlepszy produkt z trudem może się obronić. Dopiero wtedy dzięki dostarczonej podczas szkolenia wiedzy, skutecznym praktycznym narzędziom  oraz rozwoju umiejętności uczestników możemy oczekiwać podniesienia efektywności prowadzonych działań sprzedażowych.

Główne cele szkolenia :

• Budowanie własnej motywacji  do działania oraz zaangażowania w osiąganie celów sprzedażowych
• Techniki obrony ceny -  umiejętność argumentacji i przekonywania
• Techniki zamykania sprzedaży

PROGRAM SZKOLENIA

1.    Psychologia osiągnieć, czyli rola naszej automotywacji w sprzedaży. Zmiana nastawienia i postaw
- Zmiana nastawienia  kluczem do zwiększenia efektywności – „sięgaj dalej”
- Samodoskonalenie się (co można zmieniać, a co warto zmieniać)
- Podejmowanie inicjatywy i wyzwań. Dlaczego lubimy to co znamy ?
- Motywowanie siebie do zmian - główne czynniki i zasady budowania automotywacji
- Rola optymizmu i metody wzbogacania własnego potencjału
- Przekonania: motywujące i ograniczające-analiza ich wpływu na prace i rozwój uczestników
- Wizualizacja celu i myślenie ukierunkowane na cel
- Analiza i parametry poprawnie wyznaczonych celów
- Metoda wdrożeń podejmowanych działań i wyznaczonych celów w sprzedaży

Celem modułu jest pokazanie uczestnikom, że to oni mają 100% wpływ na podejmowane przez siebie decyzje, że warto wprowadzać zmiany w swojej postawie i motywować siebie do rozwoju, że praca nad swoim nastawieniem ułatwia funkcjonowanie (1 indywidualne ćwiczenie) i współpracę w zespole (1 ćwiczenie grupowe)

Zostaną zastosowane ćwiczenia pokazujące, że każdy z uczestników ma ogromne możliwości i talenty, których często nie dostrzega i nie wykorzystuje
Pokażemy jak przełamywać swój wewnętrzny opór przed i jak radzić sobie z własnymi ograniczeniami w postawie
Uczestnicy nauczą się wyznaczać sobie cele długo i krótko terminowe – zostanie przeprowadzone ćwiczenie praktyczne  dot. wdrożenia wyznaczonych sobie celów sprzedażowych
 
W module poszerzymy kompetencje: orientacja na wynik, wzmocnienie siły wewnętrznej uczestników, otwartość na zmiany we własnych działaniach

2.    Narzędzia pogłębionej analizy potrzeb – pytaj i wyciągaj wnioski
„SZTUKA ZADAWANIA PYTAŃ” – od ogółu do szczegółu. Technika lejka – zadawanie pytań, zmierzających do celu, czyli uzyskania oczekiwanej odpowiedzi
Funkcje pytań – informacyjna, psychologiczna, kontroli nad procesem
Rodzaje pytań i umiejętność ich zadawania i wykorzystania podczas rozmowy:
- pytania zamknięte
- pytania otwarte
- pytania alternatywne
- pytania hipotetyczne
- pytania sugerujące
Jakich pytań nie wolno stosować podczas rozmowy z Klientem

„SPIRALA AKTYWNEGO SŁUCHANIA” – od zorientowania na rozmówcę do intencji rozmówcy -ćwiczenia w zakresie technik aktywnego słuchania

Cechy dobrego słuchacza
Cztery kroki aktywnego słuchania:
 
1. Słuchanie aktywne :
- parafrazowanie
- precyzowanie
- informacja zwrotna
- odzwierciedlanie emocji
2. Słuchanie empatyczne – słuchanie z odpowiednim nastawieniem
3. Słuchanie otwarte – pozbawione oceny i szukania winy
4. Słuchanie świadome – porównywanie tego co słyszymy z wiedzą, ale bez osądu. Obserwowanie i wsłuchiwanie się w spójność wypowiedzi

• Bariery utrudniające aktywne słuchanie
• Korzyści z aktywnego słuchania

Zasada „góry lodowej” w analizie potrzeb – metoda nurkowania
Rozpoznawanie ukrytych potrzeb klienta - identyfikacja typu, dążeń i sytuacji klienta
Nie komplikujmy tego co sprawdzone – technika KISS

Moduł poświęcony jest przygotowaniu oferty handlowej w taki sposób, by już na wstępnym etapie była ona jak najbardziej spójna z potrzebami i oczekiwaniami klienta. Jednocześnie powinna ona być skonstruowana w sposób, który maksymalnie ułatwi jej przedstawienie i argumentację dla klienta. W trakcie ćwiczeń, uczestnicy będą przygotowywać ofertę handlową na bazie uzyskanych informacji od klienta.  Następnie propozycja ta zostanie zweryfikowana przez prowadzącego oraz pozostałych uczestników pod kątem skuteczności

3.    Techniki przekonywania i argumentowanie swoich racji podczas rozmowy z klientem
Zbijanie obiekcji i radzenie sobie w sytuacjach konfliktowych

• koło konfliktu (konflikt: struktury, interesów, danych, relacji, wartości)
• sytuacje powodujące konflikt – burza mózgów, moderowana przez trenera
• komunikacja w sytuacjach trudnych  - argumentowanie swoich racji 
• style rozwiązywania konfliktów (unikanie, kompromis, współpraca) – kwestionariusz dla uczestników

Techniki radzenia sobie w trudnych sytuacjach 

• Dopasowanie i prowadzenie
• Refreming ( spojrzenie na sytuacje z perspektywy życia, doświadczenia, refleksja)
• Konfrontacja (wiedzy, doświadczenia, zrozumienia tych samych pojęć)
• Mediacja 
• Interwencja 
• Prowokacja
• Zamień „ale” na „i”

Obiekcje : metoda 4 kroków (FBI), Metoda Innej perspektywy, Mój przyjaciel..

• Wysłuchanie
• Odzwierciedlenie emocji
• Parafraza / dopasowanie
• Prowadzenie do rozwiązania (angażowanie do myślenia nad rozwiązaniem poprzez odwołanie się do zasobów wiedzy, doświadczenia danej osoby)

- narzędzia skutecznego rozwiązywania problemów w sytuacjach konfliktowych w zespole

Celem modułu jest nabycie umiejętności  radzenia sobie w sytuacjach trudnych. Uczestnicy poznają przyczyny występowania takich sytuacji oraz sposoby ich rozwiązywania
Celem tego modułu jest przećwiczenie w scenkach używanie argumentów uzasadniających ofertę handlową oraz odpowiadających na zastrzeżenia klientów. Uczestnicy spraktykują różne strategie zwiększania zakupów przez klienta
W czasie tego modułu zostanie przeprowadzone ćwiczenie na argumentowanie swoich racji. Gra pobudzająca zaangażowanie emocjonalne uczestników, pokazująca jak ważne są dla każdego ukryte potrzeby i motywatory. Jakich tematów unikać podczas dyskusji z klientem
 
W module poszerzymy kompetencje: techniki sprzedaży, wykraczamy ponad oczekiwania naszych klientów, profesjonalizm sprzedażowy, orientacja na wynik, cele sprzedażowe

4.    Narzędzia zwiększające skuteczność zamykania sprzedaży podczas rozmów handlowych

- Sygnały jakie daje klient świadczące o chęci zakupu
- Jeśli nie zamkniesz TERAZ to kiedy …?!
- Podstawowe techniki zamykania sprzedaży -  bezpośrednia, założenie, wybór, mniejsza zgoda, wyważenie, tak-tak, dlaczego nie?; dodatkowe techniki
- Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych, jak i kiedy „dociskać”?
- Gdy klient krytykuje
- Gdy klient nic nie mówi o swojej decyzji
- Gdy klient powołuje na konkurencję
- Gdy klient odkłada decyzje w czasie
- Po decyzji klienta
- Gdy decyzja jest pozytywna...
- Gdy decyzja jest negatywna...
- Jak zakończyć spotkanie jeśli klient kupił a co jeśli nie dokonał zakupu?
- Strategie zwiększania zakupów przez klienta: Cross selling, Up selling i.in.

Celem tego modułu jest by uczestnicy poznali kluczowe elementy procesu zamykania sprzedaży, wraz z korzyściami oraz pułapkami z nimi związanymi. Poznają  skuteczne techniki zamykające sprzedaż oraz będą je ćwiczyć w rozmowach sprzedażowych

Uczestnicy nauczą się stosować różne techniki zamykania sprzedaży w zależności od sytuacji i różnorodności klientów, z jakimi się spotykają
Gra szkoleniowa, dzięki której uczestnicy przećwiczą praktycznie poznane techniki zamykania sprzedaży
 
W module poszerzymy kompetencje: techniki zamykania sprzedaży, profesjonalizm sprzedażowy, orientacja na wynik, cele sprzedażowe

5.    Zadania zwiększające umiejętności wdrożenia narzędzi w codzienną pracę
Wypracowanie schematu działań, jakie powinien wykonać handlowiec, aby zagwarantować sobie ich efektywność. 

6. Zamknięcie zadań, podsumowanie, odpowiedzi na dodatkowe pytania

METODOLOGIA SZKOLENIA

Metody pracy warsztatowej dobieramy na podstawie analizy celów szkolenia oraz potrzeb uczestników zajęć. 
Program szkolenia realizowany jest w formie interaktywnych warsztatów. Dla uczestników oznacza to, że będą brali aktywny udział w warsztacie szkoleniowym poprzez: trening umiejętności, odgrywanie krótkich ról z trenerem i uczestnikami, prace w podgrupach, ćwiczeniach indywidualnych, rozwiązywaniu testów diagnozujących styl pracy. W takcie szkolenia wykorzystywana jest kamera wideo, dla uzyskania pełnej informacji zwrotnej na temat posiadanych i nabytych umiejętności technik sprzedażowych. Metody, które są zastosowane w szkoleniach pozwalają efektywnie ćwiczyć i wzmacniać posiadane przez nich umiejętności, dają też możliwość wspólnego i indywidualnego dochodzenia do właściwych nowych i inspirujących wniosków oraz do przyjemnego przyswajania wiedzy. To, co wyróżnia metodologię szkolenia, to ciągłe utrzymywanie uwagi uczestników i ich zaangażowania na wysokim poziomie. 
 

Metody do wykorzystania:

- dyskusja
- ćwiczenia grupowe i indywidualne
- film (opcjonalnie po zakończonym dniu szkoleniowym)
- burza mózgów
- gra Intuicja
- gra planszowa
- wymiana doświadczeń
- feedback
- obserwacja
- mini wykład interaktywny
- role playing
- enerigizery