CELE: 
Biorąc udział w szkoleniu uczestnicy przygotują się do profesjonalnego i skutecznego prowadzania negocjacji ze swoimi partnerami biznesowymi.

Podczas szkolenia odpowiemy na pytania:

• Kiedy stosować typowe negocjacje, a kiedy negocjacje typu win-win?
• Jak skutecznie budować długofalowe relacja z klientem/dostawcą.
• Czy wartości firmy mają wpływ na współpracę z klientem.
• Jak wpływać na równowagę sił, mimo że mamy słabszą pozycję negocjacyjną?
• Dlaczego warto prosić o więcej, niż chce się uzyskać?
• W jaki sposób żądać dużo i nie zrazić do siebie drugiej strony?
• Co wpływa na dobrą atmosferę w trakcie negacji?
• Jak zapewnić satysfakcjonujące rozwiązania dla obydwu stron negocjacji?
• W jaki sposób szybko zredukować stres podczas negocjacji?

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

• Przygotować się i prowadzić negocjacje zgodnie z zaplanowanym scenariuszem.
• Jak prowadzić negocjacje biznesowe zgodnie z wartościami firmy.
• Dokonywać analizy zachowań własnych i klientów, tak by skutecznie wpływać na przebieg prowadzonej rozmowy. 
• Wykorzystywać poznane techniki pokonywania oporu w kontakcie z klientem.
• Budować długofalowe relacje z partnerami biznesowymi.
• Motywować kontrahentów do podejmowania sprzyjających decyzji.
• Wykorzystywać swoje mocne strony i formułować przekonywujące argumenty.
• Prowadzić negocjacje w sytuacjach konfliktowych i pod presją.

PROGRAM SZKOLENIA

1. Zacznijmy od siebie - cele w sprzedaży i negocjacjach . jak wyznaczać i jak osiągać założone cele, prowadzące do lepszych efektów negocjacji.
• Wizualizacja celu i myślenie ukierunkowane na cel jaki chcę osiągnąć podczas negocjacji
• Analiza i parametry poprawnie wyznaczonych celów. 
• Siła wizji i wielkość celów . Żądaj więcej , ustępuj mniej
• Decyzje i wyznaczanie sobie celów
• Poprawnie sformułowany cel negocjacyjny

• Uczestnicy nauczą się wyznaczać sobie cele długo i krótko terminowe w negocjacjach– zostanie przeprowadzone ćwiczenie praktyczne dot. celów.

2. Własny styl negocjacyjny oraz rozpoznawanie partnera biznesowego. 
• Strategie i taktyki negocjacyjne: negocjacje konfrontacyjne i negocjacje integrujące. Wybór strategii negocjacyjnej. 
• Planowanie procesu negocjacji nastawionych na długofalową współpracę z partnerem. 
• Przygotowanie do negocjacji – schemat postępowania. 
• Wyznaczanie celów negocjacji. Rozpoznawanie celów negocjacji drugiej strony. 
• Pojęcie BATNA – jakie są najlepsze alternatywy dla negocjowanego porozumienia?
• Rola i znaczenie ustępstw

3. Elementy procesu negocjacji. 
• Momenty trudne w trakcie negocjacji.
• Negocjacje przez telefon.
• Negocjacje ze stałymi klientami - jak wprowadzać zmiany w warunkach współpracy? 
• Renegocjacje warunków umowy – impas, agresja partnera, unikanie nacisku.
• Szukanie obszarów wspólnych i możliwości porozumienia. 
• Troska o nieformalność kontaktu.

4. Rola psychologii w negocjacjach. 
• Techniki perswazji w negocjacjach.
• Obrona przed "agresją" i manipulacją w procesie negocjacji. 
• Perswazyjna komunikacja lingwistyczna – słowo w negocjacjach
• Ważne słowa i zwroty oraz te, których należy nie używać negocjując. 
• Programowanie za pomocą pozytywnych słów. 
• Forma i struktura języka i jej znaczenie w skutecznym oddziaływaniu na rozmówcę.
• Podstawowe reguły i techniki wywierania wpływu. Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem omówionych reguł perswazji (implikacje, przeramowanie, ukryte pytania). 
• Rekomendacja za pomocą „języka liczb i  cyfr” 
• Właściwa i przekonywująca prezentacja swoich warunków.

5. Język ciała i jego wpływ na przebieg negocjacji.
• Siła komunikacji niewerbalnej – dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni. 
• Prezentacja i autoprezentacja podczas negocjacji. Jak stworzyć spójny wizerunek podczas negocjacji by poziom werbalny i niewerbalny był identyczny? 
• Techniki budowania wiarygodności przekazu: ton głosu, gesty, słowa
• Dopasowanie się do rozmówcy, czyli odzwierciedlanie swoim zachowaniem zachowania partnera w rozmowie.

• Celem  powyższych modułów   jest nabycie umiejętności negocjacyjnych w rozmowie z Klientem. Uczestnicy poznają mechanizm procesu negocjacyjnego od momentu przygotowania do finalizacji kontraktu.

6. Techniki obrony ceny. Negocjuj wszystko tylko nie cenę
• Produktu/usługi i ich cena.
• Kiedy cena ma znaczenie?
• Jak prowadzić rozmowę, aby cena byłam tylko jednym z wielu elementów negocjacji?
• Co można zrobić już na początku rozmowy - "Rozmawiamy o rzeczach, które mają swoją wartość".
• Metoda "kanapki" – korzyść , cena , korzyść
• Metoda   na kryzys – warto oszczędzać
• Metoda porównywania - są rzeczy które kosztują znacznie więcej.
• Metoda puzzla - w zestawie taniej.
• Metoda inwestycyjna – wydatek czy inwestycja
• Metoda bilansowa – zyskam czy raczej stracę czy nie dokonam zakupu?

• Celem MODUŁÓW jest  opanowanie praktycznych technik, konkretnych wypowiedzi, dzięki którym możliwe będzie osiągnięcie korzystnego rezultatu negocjacyjnego i prowadzenie rozmów cenowych na partnerskich zasadach.
  Uczestnicy  poznają i przećwiczą na konkretnych realnych sytuacjach sprzedażowych z ich życia zawodowego odpowiedzi na zastrzeżenia cenowe oraz skuteczną prezentację oferty.

7. Motywacja klienta do zakupu i argumentowanie swoich racji podczas rozmowy z klientem. Orientacja na wynik.
• Czynniki motywujące Klienta do zakupu….czy tylko cena i zysk? 
• Prezentacja produktu /oferty – główne zasady, jakich należy przestrzegać.
• Technika podawania informacji o produkcie. 
• Reguła kontrastu.
• Podstawowe elementy podczas prezentacji, język korzyści (cecha , zaleta, korzyść).
• Wyróżnij się i daj coś extra
• Techniki przedstawiania ceny, budowanie marki.
• Motywowanie do współpracy i większych osiągnięć. 
• Wyznaczanie wspólnych celów z Klientem  i ich realizacja. 
• Zwiększanie identyfikacji Klienta z firmą.
• Strategie zwiększania zakupów przez klienta: Cross selling, Up selling.

• Celem tego modułu jest przećwiczenie w scenkach używanie argumentów uzasadniających ofertę handlową oraz odpowiadających na zastrzeżenia klientów. Uczestnicy spraktykują różne strategie zwiększania zakupów przez klienta. 
• W czasie tego modułu zostanie przeprowadzone ćwiczenie na argumentowanie swoich racji. Gra pobudzająca zaangażowanie emocjonalne uczestników, pokazująca jak ważne są dla każdego ukryte potrzeby i motywatory. Jakich tematów unikać podczas dyskusji z klientem.

8. Celebracja sprzedaży. Narzędzia zwiększające skuteczność zamykania sprzedaży podczas rozmów handlowych.
• Co jeśli klient kupił i co jeśli klient nie dokonał zakupu?
• Sygnały jakie daje klient świadczące o chęci zakupu.
• Podstawowe techniki zamykania sprzedaży.
• Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych, jak i kiedy „dociskać”?

• Celem tego modułu jest by uczestnicy poznali kluczowe elementy procesu zamykania sprzedaży, wraz z korzyściami oraz pułapkami z nimi związanymi. Poznają  skuteczne techniki zamykające sprzedaż oraz będą je ćwiczyć w rozmowach handlowych. 
• Uczestnicy nauczą się stosować różne techniki zamykania sprzedaży w zależności od sytuacji i różnorodności klientów, z jakimi się spotykają. 

9. Budowanie pozytywnej atmosfery i relacji z klientem po zakończonych negocjacjach. 
• Znaczenie podsumowania i zakończenia rozmów negocjacyjnych.
• Rola dobrego zakończenia negocjacji niezależnie od ich wyniku.
• Budowanie trwałych relacji i” mostów w przyszłość”.
• Metody ewaluacji negocjacji i kontrola realizacji założonych wcześniej celów.

10. Zakończenie i podsumowanie warsztatów. Deklaracja wdrożeń i zastosowania poznanych technik i zachowań
Podczas szkolenia zostaną przeprowadzone 2 gry strategiczne z zakresu negocjacji i rozwiązywania konfliktów.

„Wierzyciele” to gra symulacyjna poświęcona negocjacjom. Gra w dobitny sposób obrazuje zależność wyników negocjacji od umiejętności negocjatorów – ich stylów negocjowania, ale także zasobu technik, którymi się posługują. 
CELE GRY
Doświadczenie emocji związanych z negocjacjami i ich wpływu na przebieg negocjacji. Doświadczenie wpływu stylów i technik negocjacyjnych na wynik negocjacji oraz na zachowania negocjatorów. Doświadczenie, wyłonienie i omówienie elementów ważnych dla wyniku negocjacji.

„Laboratorium konfliktu” to gra symulacyjna, która wprowadzi uczestników w świat dyplomacji i pertraktacji pomiędzy pięcioma państwami. Złożona konfiguracja możliwych konfliktów i paktów reprezentantów rządów czyni rozgrywkę niepowtarzalną i wciągającą.
CELE GRY
Uświadomienie istnienia różnych typów konfliktów i doświadczenie ich specyfiki. Przetestowanie różnych metod radzenia sobie z konfliktem i weryfikacja ich skuteczności w zależności od typu źródła konfliktu.

W module poszerzymy kompetencje: techniki sprzedaży, wykraczamy ponad oczekiwania naszych klientów, profesjonalizm sprzedażowy, orientacja na wynik, cele sprzedażowe.

METODOLOGIA STOSOWANA NA SZKOLENIU:
• dyskusja
• ćwiczenia grupowe i indywidualne
• film
• burza mózgów
• gra Intuicja
• gra planszowe
• wymiana doświadczeń
• feedback
• obserwacja
• mini wykład interaktywny
• role playing
• enerigizery
• icebreakery