Każdy handlowiec powinien o tym pamiętać, że wszelkie jego działania mają jeden cel: sprzedaż. Na skuteczny efekt kończący transakcję sprzedażą, ma wpływ wiele elementów. Szkolenie to w praktyczny sposób koncentruje się na argumentacji i przekonywaniu do swoich racji, co jest bardzo istotne w procesie sprzedaży.   Przede wszystkim jest to kształtowanie własnej  postawy i motywacji, bez której nawet najlepszy produkt z trudem może się obronić. Dopiero wtedy dzięki dostarczonej podczas szkolenia wiedzy, skutecznym praktycznym narzędziom  oraz rozwoju umiejętności uczestników możemy oczekiwać podniesienia efektywności prowadzonych działań sprzedażowych.

Główne cele szkolenia 

• Budowanie argumentacji na bazie atutów i korzyści wynikających  z oferty 
• Rozwój sprzedaży poprzez coachingowe wsparcie klienta i 

PROPONOWANY PROGRAM SZKOLENIA

MODUŁ I

1.  Psychologia osiągnieć, czyli rola naszej automotywacji w sprzedaży. Zmiana nastawienia i postaw. 

• Zmiana nastawienia  kluczem do zwiększenia efektywności – „sięgaj dalej”
• Samodoskonalenie się (co można zmieniać, a co warto zmieniać).
• Podejmowanie inicjatywy i wyzwań. Dlaczego lubimy to co znamy ?
• Motywowanie siebie do zmian - główne czynniki i zasady budowania automotywacji.
• Rola optymizmu i metody wzbogacania własnego potencjału.
• Przekonania: motywujące i ograniczające-analiza ich wpływu na prace i rozwój uczestników.
• Wizualizacja celu i myślenie ukierunkowane na cel.
• Analiza i parametry poprawnie wyznaczonych celów. 
• Metoda wdrożeń podejmowanych działań i wyznaczonych celów w sprzedaży.
• Celem modułu jest pokazanie uczestnikom, że to oni mają 100% wpływ na podejmowane przez siebie decyzje, że warto wprowadzać zmiany w swojej postawie i motywować siebie do rozwoju, że praca nad swoim nastawieniem ułatwia funkcjonowanie (1 indywidualne ćwiczenie) i współpracę w zespole (1 ćwiczenie grupowe).
• Zostaną zastosowane ćwiczenia pokazujące, że każdy z uczestników ma ogromne możliwości i talenty, których często nie dostrzega i nie wykorzystuje. 
• Pokażemy jak przełamywać swój wewnętrzny opór przed i jak radzić sobie z własnymi ograniczeniami w postawie.
• Uczestnicy nauczą się wyznaczać sobie cele długo i krótko terminowe – zostanie przeprowadzone ćwiczenie praktyczne  dot. wdrożenia wyznaczonych sobie celów sprzedażowych.

W module poszerzymy kompetencje: orientacja na wynik, wzmocnienie siły wewnętrznej uczestników, otwartość na zmiany we własnych działaniach. 

2.  Motywacja klienta do zwiększenia zaangażowania w sprzedaż i argumentowanie swoich racji podczas rozmowy z klientem. Budowanie relacji i orientacja na wynik.

• Czynniki motywujące Klienta  do zaangażowania w sprzedaż….czy tylko kasa? 
• Prezentacja produktu /oferty – główne zasady, jakich należy przestrzegać.
• Technika podawania informacji o produkcie, firmie.
• Reguła kontrastu.
• Podstawowe elementy podczas prezentacji, język korzyści (cecha , zaleta, korzyść).
• Techniki przedstawiania ceny, budowanie marki.
• Motywowanie do współpracy i większych osiągnięć. 
• Wyznaczanie wspólnych celów z dealerem (handlowcem dealera) i ich realizacja. 
• Zwiększanie identyfikacji Klienta z firmą.
• Strategie zwiększania zakupów przez klienta: Cross selling, Up selling i.in.
• Celem tego modułu jest przećwiczenie w scenkach używanie argumentów uzasadniających ofertę handlową oraz odpowiadających na zastrzeżenia klientów. Uczestnicy spraktykują różne strategie zwiększania zakupów przez klienta. 
• W czasie tego modułu zostanie przeprowadzone ćwiczenie na argumentowanie swoich racji. Gra pobudzająca zaangażowanie emocjonalne uczestników, pokazująca jak ważne są dla każdego ukryte potrzeby i motywatory. Jakich tematów unikać podczas dyskusji z klientem.

W module poszerzymy kompetencje: techniki sprzedaży, wykraczamy ponad oczekiwania naszych klientów, profesjonalizm sprzedażowy, orientacja na wynik, cele sprzedażowe.

3. Celebracja sprzedaży. Narzędzia zwiększające skuteczność zamykania sprzedaży podczas rozmów handlowych, jakie mają miejsce w salonie sprzedażowym

• Co jeśli klient kupił i co jeśli klient nie dokonał zakupu?
• Sygnały jakie daje klient świadczące o chęci zakupu.
• Podstawowe techniki zamykania sprzedaży-  bezpośrednia, założenie, wybór, mniejsza zgoda, wyważenie, tak-tak, dlaczego nie?; dodatkowe techniki.
• Techniki zamknięcia sprzedaży w sytuacjach trudnych, jak i kiedy „dociskać”?
• Gdy klient krytykuje
• Gdy klient nic nie mówi o swojej decyzji
• Gdy klient powołuje na konkurencję
• Gdy klient odkłada decyzje w czasie
• Po decyzji klienta
• Gdy decyzja jest pozytywna...
• Gdy decyzja jest negatywna...
• Celem tego modułu jest by uczestnicy poznali kluczowe elementy procesu zamykania sprzedaży, wraz z korzyściami oraz pułapkami z nimi związanymi. Poznają  skuteczne techniki zamykające sprzedaż oraz będą je ćwiczyć w rozmowach sprzedażowych. 
• Uczestnicy nauczą się stosować różne techniki zamykania sprzedaży w zależności od sytuacji i różnorodności klientów, z jakimi się spotykają. 
• Gra szkoleniowa, dzięki której uczestnicy przećwiczą praktycznie poznane techniki zamykania sprzedaży. Gra dopasowana do produktów, z jakimi uczestnicy pracują, na co dzień.

W module poszerzymy kompetencje: techniki zamykania sprzedaży, profesjonalizm sprzedażowy, orientacja na wynik, cele sprzedażowe.

4.  Metaprogramy – różnorodność klientów, z jakimi mamy na co dzień do czynienia w oparciu o psychologię osobowości. Świadomość swojego potencjału i  mocnych stron i ich wpływ na końcowy wynik sprzedażowy

• Kim jestem JA, kim są moi klienci ..? 
• Jak komunikować się z poszczególnym typem klienta, 
• Wrodzone „talenty” sprzedażowe moje i moich klientów.
• Jakich używać argumentów i jak wywierać wpływ by klient podjął oczekiwana decyzję. 
• „Nie oceniaj, analizuj” , otwartość na innych. 
• Dopasowanie własnego typu osobowości do typu Klienta.
• Typ osobowości a nastawienie do zmiany
• Celem tego modułu jest nabycie umiejętności dopasowania argumentacji do różnego typu klienta. Dopasowując swój przekaz do typu osobowości, będą nadawać „na tej samej fali” co rozmówca.  Uczestnicy poznają przyczyny swojej prokrastynacji (odkładanie, odwlekanie działań) oraz nauczą się z nią radzić, dzięki czemu znacznie wzmocnią swoje zaangażowanie w wykonywanie codziennych obowiązków.
• Zostaną zastosowane ćwiczenia sprawdzające znajomość mowy ciała innych ludzi, przeprowadzony zostanie test sprawdzający typy poszczególnych klientów, jednocześnie zostaną wypracowane metody efektywniejszego porozumiewania się z poszczególnymi typami klientów.
• Uczestnicy dzięki testowi na typ osobowości, poznają swoje naturalne predyspozycje komunikacji. Ćwiczenia na rozpoznawanie typu osobowości u rozmówcy, oraz obrazowy mini-wykład nt. danych typów.

W module poszerzymy kompetencje: efektywna komunikacja, wykraczamy ponad oczekiwania naszych klientów, otwartość na różnorodność.

MODUŁ II

1. Praktyczne aspekty coachingu  i „feedbacku” motywującego klienta do rozwoju i dalszej współpracy.

• Świadomość wspólnych korzyści i wzajemnej współpracy
• Wspólne wyznaczanie celów, planów na przyszłość:
• Zasada FUKO, „GROW”- jej praktyczne zastosowanie w rozmowach z klientem i jego pracownikami w celu efektywności pracy własnej.
• Typowe błędy popełniane w trakcie rozmowy coachingowej  i sposoby ich eliminacji.
• Coaching w procesie budowania relacji z klientem podczas oceny zadań i wykonanych obowiązków- podstawowe zasady i elementy pracy coacha  w relacji z klientem i jego rozwoju.
• W tym module zostaną zastosowane ćwiczenia ułatwiające prowadzenie rozmów i sesji coachingowych z klientami, ćwiczenia ułatwiające błyskawiczną diagnozę poziomu rozwoju klienta, ćwiczenie ułatwiające przekazywanie pozytywnych i negatywnych informacji zwrotnych
• Zostanie zastosowana coachingowa gra planszowa, systematyzująca omawiane zagadnienia.
• Każdy z uczestników przeprowadzi pokazową sesję coachingową.

W module poszerzymy kompetencje: coaching, wyznaczanie celów i rozwój klientów i ich pracowników.

Metodologia
Metody pracy warsztatowej dobieramy na podstawie analizy celów szkolenia oraz potrzeb uczestników zajęć. 
Program szkolenia realizowany jest w formie interaktywnych warsztatów. Dla uczestników oznacza to, że będą brali aktywny udział w warsztacie szkoleniowym poprzez: trening umiejętności, odgrywanie krótkich ról z trenerem i uczestnikami, prace w podgrupach, ćwiczeniach indywidualnych, rozwiązywaniu testów diagnozujących styl pracy. W takcie szkoleń wykorzystywana jest kamera wideo, dla uzyskania pełnej informacji zwrotnej na temat posiadanych i nabytych umiejętności technik sprzedażowych. Metody, które są zastosowane w szkoleniach pozwalają efektywnie ćwiczyć i wzmacniać posiadane przez nich umiejętności, dają też możliwość wspólnego i indywidualnego dochodzenia do właściwych nowych i inspirujących wniosków oraz do przyjemnego przyswajania wiedzy. To, co wyróżnia metodologię szkolenia, to ciągłe utrzymywanie uwagi uczestników i ich zaangażowania na wysokim poziomie. 

Metody do wykorzystania:

• dyskusja,
• ćwiczenia grupowe i indywidualne,
• film (opcjonalnie po zakończonym dniu szkoleniowym),
• burza mózgów,
• gra Intuicja,
• gra planszowa,
• wymiana doświadczeń,
• feedback,
• obserwacja,
• mini wykład interaktywny,
• role playing,
• enerigizery.