CELE SZKOLENIA

• Ujednolicenie i doskonalenie umiejętności sprzedażowych uczestników w oparciu o ich mocne strony i informacje zwrotne dotyczące obszarów do rozwoju. 
• Powiększenie poziomu sprzedaży
• Poszerzenie grona stałych, usatysfakcjonowanych Klientów
   

DZIĘKI SZKOLENIU UCZESTNICY:

• Poznają i przećwiczą odstawowe standardy i techniki sprzedaży
• Zdobędą umiejętność sprzedaży wiązanej i uzupełniającej
• Przećwiczą efektywne prezentowanie produktów 
• Opracują skuteczne radzenie sobie z zastrzeżeniami Klientów i trudnymi sytuacjami podczas obsługi  
• Zdobędą umiejętność właściwego finalizowania sprzedaży
• Nauczą się dobierać styl sprzedaży do typu Klienta
• Będą świadomie budować pozytywne relacje z Klientami i dbać o wizerunek firmy
  
   

PROGRAM SZKOLENIA

1. WPROWADZENIE
• Specyfika sprzedaży w naszej branży – wady i zalety z mojego punktu widzenia 
• Przebieg procesu sprzedaży i cykl życia klienta - praktyczne, wprowadzające zobrazowanie strategii spotkań sprzedażowych
o Przygotowanie się do procesu sprzedaży
o Pozyskanie klienta
o Rozpoczęcie rozmowy
o Diagnoza potrzeb klienta
o Prezentacja oferty
o Przezwyciężanie obiekcji
o Finalizacja sprzedaży
o Kontakt i obsługa po sprzedaży
o Utrata klienta – dlaczego tak się dzieje i jak temu zapobiegać?

2. POZYSKIWANIE KLIENTÓW. Psychologiczna strona telemarketingu
• Zalety i wady telemarketingu
• Cel rozmowy telemarketingowej
• Co widać i co słychać przez telefon?
• Sposoby dotarcia do osoby decyzyjnej
• Jak to robią inni – czyli modelowanie skutecznych postaw telemarketingowych – symulacje z użyciem telefonu
• Psychologia pozyskiwania klientów i prawo wielkich liczb – jak wytrzymać presję odmowy
• Skuteczne planowanie swoich działań i organizacja czasu pracy 
• Sposoby generowania pozytywnego nastawienia do sprzedaży telefonicznej i radzenia sobie z odmowami klienta
• Dlaczego nie dzwonimy, czyli, najczęstsze błędy handlowca i złe nawyki telemarketingowe - jak ich nie popełniać?

3. POTRZEBY I WYMAGANIA KLIENTÓW 
• Czego oczekuje klient od przedstawicieli naszej firmy? 
• Potrzeby psychologiczne i merytoryczne klientów
• Jakiego rodzaju pytania należy zadać i jak je zadawać, aby poznać potrzeby i oczekiwania klienta, także na etapie kontaktu telefonicznego
• Psychologia zachowań klientów, czyli dlaczego z niektórymi klientami trudno się porozumieć?
• Czym są style społecznego komunikowania się?
• Jak rozpoznawać i właściwie reagować na różne style zachowań klientów?
• Dostrojenie się do klienta

4. PREZENTACJA OFERTY – symulacje rzeczywistych spotkań/rozmów handlowych
• Znajomość swojego produktu/usługi – cechy i atuty 
• Moje nastawienie i przekonanie o oferowanych produktach/usługach, a skuteczność sprzedażowa
• Przekształcanie atutów w korzyści zaspokajające potrzeby klienta
• Słowa wzmacniające efekty handlowe i słowa utrudniające porozumienie z klientem
• Doradztwo i ekspercka pozycja sprzedawcy
• Strategia prowadzenia rozmów – kombinacje pytań i aktywnego słuchania

5. GŁOS – PODSTAWOWE NARZĘDZIE I UMIEJĘTNOŚĆ JEGO WYKORZYSTYWANIA
• Znaczenie pierwszego kontaktu – efekt pierwszego wrażenia
• Brzmienie i składniki głosu 
• Jak mowę ciała i nastawienie słychać w głosie?
• Jak się prezentuję przez telefon? – autodiagnoza

6. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI I ZASTRZEŻENIAMI KLIENTÓW
• Przyczyny wysuwania zastrzeżeń i wątpliwości
• Typy zastrzeżeń zgłaszanych przez klientów
• Efektywne metody i techniki radzenia sobie z zastrzeżeniami
• Obiekcje dotyczące CENY
• Obiekcje dotyczące oferty KONKURENCJI

7. FINALIZACJA I SYTUACJE TRUDNE W SPRZEDAŻY
• Techniki finalizacji
• Asertywność w kontakcie z klientami, czyli jak nie ulegać za bardzo i nie naciskać zbyt mocno