Bardzo wielu osobom poruszającym się w świecie biznesu wydaje się, że prowadzenie negocjacji  sprowadza się do postawienia swoich warunków i obstawianiu przy nich. Wiele osób mylnie postrzega świat negocjacji, bardzo często przez pryzmat siły organizacji, na rzecz której negocjują, pozycji społecznej oraz niestety swojego EGO. Praktyka biznesowa pokazuje, że kiedy czują, że po drugiej stronie mają do czynienia z bardzo silnym partnerem zaczynają wpadać w impas (POSTAWA PSA OGRODNIKA), a kiedy tracą czujność w wyniku zmęczenia niemożliwością dogadania się w znacznej mierze ulegają drugiej stronie, która posługując się metodami perswazyjnymi a często wręcz manipulacyjnymi nakłoniła ich do współpracy na swoich warunkach (trudni klienci, wytrawni negocjatorzy, szantażyści emocjonalni).

Negocjacje to sztuka umiejętnego załatwiania interesów, oparta o mądrze prowadzoną grę COŚ ZA COŚ. Ta pozornie prosta gra rządzi się swoimi prawami, które za każdym razem są inne ponieważ każdy nowy partner jest inny. Ważną rzeczą w trakcie negocjacji jest rozumienie, że jeżeli sięgnie się po manipulację (techniki negocjacyjne) trzeba liczyć się z  dylematem więźnia (teoria gier matematycznych) i umieć zarządzać tzw wypłatami. Oznacza to, że jeżeli ktoś tobą manipuluje, a ty rozpoznajesz tę manipulację to musisz szybko podjąć decyzję czy się mścić, czy wybaczyć i iść dalej. Brak umiejętności zarządzania dylematem więźnia upośledza skuteczność negocjacyjną.  
Szkolenie dedykowane jest dla menedżerów, którzy uważają, że świetnie negocjują i są gotowi podjąć wyzwanie, aby w poligonowym boju doświadczeń negocjacyjnych dowiedzieć się, które obszary ich umiejętności można jeszcze doszlifować, oraz dla menedżerów, którzy są otwarci na nowe doświadczenia, bez względu na ich skuteczność negocjacyjną.
Udział w szkoleniu/treningu i rozwój własnych kompetencji zmusza do opuszczenia swojej strefy komfortu psychicznego. Szkolenie/trening o charakterze zadaniowym pozbawione jest charakteru stricte wykładowego/slajdowego/scenkowego.

PROGRAM SZKOLENIA

DZIEŃ PIERWSZY – Negocjacje – Wprowadzenie - Kompetencje

1. Siła charakteru i charyzma w pracy negocjatora

• Czym jest Twoja kondycja negocjacyjna i co ma wspólnego z Twoją EQ, fizjologią Twojego mózgu oraz Twoją samooceną?
• Co dzieje się w Twoim mózgu podczas negocjacji

2. Różne osobowości to różni negocjatorzy – dlaczego o tym zapominamy?
3. Skąd wiesz, że będziesz dobrym negocjatorem?
4. Obalamy mity negocjacji

• Dlaczego „doskonałe cechy” „super oferty” nie zawsze są „korzyściami” dla kogoś, kto szuka swoich korzyści zupełnie gdzieś indziej
• Mit WIN – WIN. Udział w prostym, w 100% naturalnym ćwiczeniu i analiza VIDEO pozwala  zrozumieć iluzję WIN – WIN
• Jakie zasady i techniki negocjacji stosować kiedy Twoja BATNA jest silna, a jakie kiedy Twoja BATNA jest słaba

5. Zasady komunikacji w negocjacjach. Praktyczna prezentacja technik oraz zasad prowadzenia negocjacji – analiza video case

• Myśl co mówisz a nie mów co myślisz podczas negocjacji!
• Warunek sine qua non perswazji – co musi być spełnione aby sprawnie posługiwać się perswazją w negocjacjach

6. Czy każdy po tym szkoleniu zostanie Harry Potterem? Magiczne triki i techniki nie istnieją. To czy narzędzia zadziałają zależy od wielu czynników, które trzeba wziąć pod uwagę zanim się po nie sięgnie

• Pierwszy krok – zdobądź zaufanie partnera
• Czy bez zaufania można negocjować?
• Co, jeśli sam sobie nie ufasz?
• ZOPA – czyli czy mamy o czym rozmawiać  – analiza video case
• BATNA i jej wpływ na wynik końcowy negocjacji  – analiza video case
• Kiedy warto a kiedy nie warto manipulować (sięgać po techniki) w negocjacjach

7. Scenariusze negocjacyjne – siła oraz słabość pozycji negocjacyjnych - co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę?  – analiza video case
8. Kardynalne błędy popełniane w procesie negocjacji i sposoby ich naprawienia/zamaskowania

• Jak podtrzymać  zainteresowanie naszą ofertą? Jak proste sugestie generują silne emocje?
• Co zrobić gdy partner nas zbywa lub krytykuje naszą ofertę
• Skąd wiadomo, że partner jest na TAK albo na NIE. Jak wykorzystać tę wiedzę praktycznie?
• Trudni i wymagający partnerzy i ich zagrywki podczas negocjacji
   

DZIEŃ DRUGI – Negocjacje – Poziom Zaawansowany

1. Dylemat negocjatora – ile stylów negocjacji mamy do wyboru? - Różne szkoły negocjacji podają różne style negocjacji, np zasadniczy, miękki, twardy. Jak to wygląda w praktyce?
2. Jak wykorzystać trudne sytuacje do przełamania oporu partnera

• Impas i postawa psa ogrodnika w negocjacjach – jak postępować z trudnymi ludźmi?
• Jak obronić swoją pozycję i nie dać się zjeść czyli jak odejść od “NIE” i dojść do "TAK"
• Kto komu dokręci śrubę? W negocjacjach przegrywa ten, komu bardziej zależy

3. Słowa klucze w negocjacjach - jak mówić językiem korzyści

• Techniki perswazyjne oraz erystyczne stosowane w negocjacjach
• Chcesz manipulować podczas negocjacji? Nie rób tego prymitywnie!
• Czy mowa ciała jest faktycznym źródłem informacji o tobie/partnerze?  - analiza video case
• Odruchy ciała i mikro-ekspresje a efekt negocjacji   - analiza video case

4. Kiedy już wiesz, że się nie dogadasz, co zrobić aby nie palić mostów?

• Błędy popełniane w negocjacjach i sposoby ich naprawienia/zamaskowania  - analiza video case

5. Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu
6. Wywieranie wpływu na innych – czy można unikać manipulacji podczas negocjacji

• Perfidne ale skuteczne zagrywki wykorzystywane w trakcie negocjacji - analiza video case
• Realna i 100% naturalna prezentacja przez trenera perfidnych zagrywek i sposobów obrony w trakcie negocjacji/ćwiczeń

7. Zamykanie negocjacji
8. Zakończenie szkolenia - pytania i odpowiedzi - analiza strategii stosowanych przez uczestników w negocjacjach na bazie osiągniętych przez nich wyników oraz zakończenie szkolenia i wręczenie nagrody
 

METODY PRACY PODCZAS SZKOLENIA

Szkolenie składa się z 3 modułów:
• Teoretycznego, który pozwala ugruntować swoją wiedzę i zrozumieć interdyscyplinarność negocjacji (20% czasu szkolenia)
• Analitycznego, którego celem jest analiza wybranych case study przedstawiających w 100% naturalne negocjacje zarejestrowane na materiale VIDEO (40% czasu szkolenia)
• Praktycznego, związanego z prawdziwymi negocjacjami, które rozgrywane są pomiędzy uczestnikami szkolenia a ekspertem. Ćwiczenia są tak prowadzone przez eksperta aby sprawdzić przede wszystkim charakter (postawa), pewność siebie, asertywność, podatność na wpływ ze strony innych i umiejętność wpływania na innych i perswadowania w procesie negocjacji. W trakcie ćwiczeń stworzone są naturalne warunki do działań negocjacyjnych, których wynik przekłada się na stan posiadania. Popełniony błąd może diametralnie zmienić przebieg ćwiczenia na korzyść kogoś innego. Emocje oraz postawy uczestników wpływają na innych w trakcie ćwiczenia. Zaletą ćwiczeń jest ich naturalność, ponieważ to uczestnicy tworzą ich zasady, negocjując je między sobą. Udział w ćwiczeniach gwarantuje uzyskanie odpowiedzi dotyczącej dalszych obszarów rozwoju w zakresie negocjacji, komunikacji, perswazji. Dobrze wykonane ćwiczenia przez uczestników nie powinny być tzw. grą o sumie zerowej – czyli NIE powinny się zakończyć - Ja wygrywam a Ty przegrywasz. Scenariusz ćwiczeń przewiduje WIN – WIN. Co ciekawe, uczestnicy rzadko korzystają z takiej możliwości.

Dlaczego wieloturowe ćwiczenia negocjacyjne są lepsze od szkoleniowych scenek?

• Uczestnicy biorą udział w prawdziwych realnych sytuacjach. Nie odtwarzają scenek i nie wchodzą w aktorskie role, które z racji braku lub nadmiaru posiadanych atrybutów mogą być dla nich zbyt abstrakcyjne do prawidłowego wykonania
• Podczas szkolenia, na potrzeby ćwiczenia/scenki nie szuka się tzw kozła ofiarnego – ratownika, który wybawi innych z konieczności opuszczania strefy komfortu i brania udziału w ćwiczeniu/scence. Gra negocjacyjna jest tak skonstruowana, aby każdy uczestnik mógł na własnej skórze poczuć istotę negocjacji, które prowadzi, ze wszystkimi konsekwencjami swoich decyzji, lub też ich braku
• Ćwiczenia nie są prymitywną symulacją. Wszystko w trakcie ćwiczeń dzieje się naprawdę. Emocje w generowane po jednej stronie stołu przekładają się na emocje po drugiej stronie stołu
• Negocjacje składają się z tur, które pozwalają uczestnikom sprawdzić się zarówno w taktykach negocjacyjnych (krótkie posunięcia negocjacyjne) jak również w dłuższych strategiach negocjacyjnych, które mają ich zaprowadzić do określonego wcześniej celu. (Dylemat więźnia)
• Ciągłość ćwiczeń pozwala uczestnikom negocjować korzyści na przyszłość, bez konieczności myślenia wyłącznie w kategoriach doraźnych, co ma miejsce w trakcie standardowych scenek
• Negocjacje z jednym partnerem mogą mieć duży wpływ na negocjacje z następnym
• Ze względu na wieloturowy aspekt ćwiczeń oraz tzw iterowany dylemat więźnia (teoria gier matematycznych), uczestnicy na własnej skórze mogą doświadczyć konsekwencji swoich negocjacji z tym samym partnerem, który w następnej turze może chcieć się zrewanżować za poczynioną mu krzywdę z wcześniejszej tury (naruszona zasada win – win)
• Na potrzeby dalszej ewaluacji prowadzony jest arkusz wyników uzyskiwanych przez poszczególnych graczy. Obiektywne dane z arkusza mogą służyć do oceny kompetencji uczestników w danym obszarze treningu (1)
• Przyswajanie wiedzy przez uczestników opiera się o tzw. „pamięć emocjonalną”, która jest zdecydowanie trwalsza niż pamięć logiczno-mechaniczna. Uczenie polega na tym, że otaczający świat w grze odpowiada w realny sposób na nasze posunięcia, a my zapamiętujemy wynik tego  procesu. Np. w życiu dziecko uczy się zależności między pedałowaniem a utrzymywaniem równowagi na rowerze. Uczestnik treningu uczy się na własnych błędach, które popełnia w trakcie ćwiczeń
• Uczestnicy zawsze otrzymują błyskawiczną informację zwrotną w postaci osiągniętego efektu negocjacji/wywierania wpływu/perswazji. Jeżeli któryś z nich popełnił błąd, szybko odczuwa to na swoim stanie posiadania. Stan posiadania w grze zawsze generuje określona emocję a te w przypadku powtarzania się, pozostają na stosunkowo długi czas i powodują strukturalne, trwałe zmiany w pamięci, co staje się inwestycją na całe życie
• Szkolenie wymaga od uczestników kreatywności, zaangażowania i działania. Bierna postawa uczestnika uniemożliwia mu poznanie siebie oraz swoich obszarów dalszego rozwoju. Innymi słowy – samo przyglądanie się jak inni ćwiczą nie gwarantuje trwałego przyswojenia umiejętności miękkich. Pozwala jedynie opanować dane zagadnienie teoretycznie a nie praktycznie
• Każdy uczestnik, który zaangażował się w ćwiczenia i starał się na 100% swoich możliwości wychodzi ze szkolenia bogatszy o doświadczenie praktyczne przekładające się na opanowaną przynajmniej jedną technikę, z obiektywną informacją zwrotną na swój temat, a nie daną mu ex katedra przez trenera
• Trener w ćwiczeniach nie unika interakcji z graczami. Daje to graczom możliwość sprawdzenia swoich umiejętności względem trenera
•  W opinii samych uczestników największą wartością jest możliwość zobaczenia siebie samego w AKCJI, co jest nieocenionym źródłem informacji o nich samych